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    什么樣的客戶才算準客戶?
    [ 編輯: | 時間:2012-8-9 2:34:58 | 瀏覽:次 ]
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    任何一個銷售人員要想獲得銷售成功,首先要從最基礎的尋找準客戶開始。作為一名銷售人員,只有擁有足夠多的準客戶,才有可能交出漂亮的業績單。許多人之所以沒有成功,原因就是沒有注意到準客戶的重要性!但我們所面臨的關鍵問題是如何去找這些準客戶。要想成為一名成功的銷售人員,萬萬不可懷有先入為主的觀念——這些人都不能成為我的客戶。這樣一來,銷售人員就會走入絕境。有一個故事很能說明這個道理: 

      很久以前,有一個非常勤勞的農夫,他的勤勞感動了上帝。于是,上帝托夢告訴他,說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭,它可以點石成金。他就來到海邊,在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點石成金的石頭。他撿起一塊石頭,摸一摸它的溫度,但總覺得沒有其他的石頭熱,于是就把這塊石頭扔進大海。接著,他又撿起一塊,覺得還不是,就又把它扔進大海。就這樣,第三塊,第四塊…… 

      一天又一天,他早出晚歸,將一塊塊石頭扔入了大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。 

      一年又一年過去了,他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了習慣。終于有一天,最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。 

      這個故事告訴我們一個道理:我們在尋找客戶的時候,不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”,我們要認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”,不論在哪里,面對的是什么人,都要有“客戶就在這些人當中”的意識。只有這樣,我們才能找到能點石成金的“石頭”。所以說,準客戶就在茫茫人海中。 

      那到底什么樣的客戶才算得上準客戶呢?所謂準客戶,就是指可能購買產品的客戶。準客戶至少具備以下三個條件。 

      1.有購買力(MONEY) 

      這是最為重要的一點。銷售人員分析一個客戶時一定要分析:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?比如,向一個月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車,盡管他很想買,但付得起車款嗎? 

      2.有購買決策權(AUTHORITY) 

      他有決定購買的權力嗎?找一個沒有決定購買權的人銷售,是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業務,他與一家公司副總談了兩個月廣告業務,彼此都非常認同,但總經理是副總的太太。你想想看,太太當總經理,先生當副總經理,他有權力嗎?劉林白白浪費了很多時間。有時,使用者、決策者和購買者往往不是一個人,比如想買玩具的小孩兒是使用者,決策者可能是媽媽,購買者可能是爸爸。你該向誰推薦? 

      3.有需求(NEED) 

      除了購買能力和決策權之外,還要看你銷售的對象有沒有需求。王東剛買了一臺洗衣機,你再向他銷售洗衣機,盡管他具備購買能力和決策權,但他沒有需求,自然不是你要尋找的人。 

      只有同時具備以上三個條件的人,才是我們要找的準客戶。但在實際操作中,會碰到以下狀況,應根據具體狀況采取具體對策。 

      其中: 

      M+A+N:是理想的銷售對象。 

      M+A+n:運用熟練的銷售技術,有成功的希望。 

      M+a+N:可以接觸,但應設法找到具有A之人。 

      m+A+N:可以接觸,需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。 

      m+A+n:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另兩個條件。 

      m+a+N:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另兩個條件。 

      M+a+n:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另兩個條件。 

      m+a+n:不是客戶,應停止接觸。 

      由此可見,潛在客戶有時欠缺某一條件(如購買力或購買決策權等)的情況下,仍然可以開發。只要應用適當的策略,便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員,你就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固,你就得不斷地、有效地找到準客戶。當然,應該首先花主要精力去尋找M+A+N,這樣不但可以省時省力,還可以多利。 

      本文經華中科技大學出版社許可,選摘自《銷售三絕》一書。

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